Loading the content... Loading depends on your connection speed!

שירות לקוחות: 6835060 (03)
- ₪0.00
Sale!New!
FacebookLinkedInGoogle+PinterestTwitter

"לא" הוא פתיחה טובה – על מכשולים ומלכודות במשא ומתן ובגישור וכיצד להתגבר עליהם

₪420.00 ₪380.00
מק"ט: 11524

מחבר: יורם אלרואי, עו"ד

No is a good opening On Obstacles and Pitfalls in Negotiation and Mediation and How to Overcome Them

משפט אזרחי / סדר דין; בוררות; גישור; מנהל עסקים: יורם אלרואי עו



קטגוריה: , .
מחבר/ת: .

אודות הספר

אין נוסחות פלא אשר יכולות להבטיח שכל משא ומתן יסתיים בהצלחה, אך לעתים קרובות הנושאים ונותנים מחמיצים הסכם טוב משום שהם נלכדים במלכודת, או משום שאינם מודעים לקיומה, או משום שהם מאמינים בטעות שהם חסינים מפניה.

הספר עוסק במכשולים המטרידים כמעט כל נושא ונותן ומפריעים להחליט נכונה בשאלות כגון:

  • האם נכון להציע את הצעת הפתיחה או שמוטב להמתין שהאחר יעשה זאת?
  • האם להמר או ללכת על בטוח?
  • שאלות פתוחות או שאלות סגורות? ניסוח שאלות וסדרן
  • מתי לומר "לא"?
  • מתי לסרב לשאת ולתת?
  • הצעת הפתיחה
  • הפלישה אל מוחו ואל ליבו של האחר
  • משא ומתן בצל המשפט
  • כיצד להתגונן מפני מכשולים והחמצות?
  • מכשולים הנובעים מההקשר וממסגרת המשא ומתן

הספר בנוי כולו על אושיות המדע והמחקר, אך הוא כתוב בשפה שווה לכול נפש ואין צורך בתואר דוקטור כדי לקוראו.

הספר מיועד לעורכי דין, למגשרים, לאנשי עסקים ולכל מי שהמשא ומתן הוא חלק מעיסוקו.

מתוך ההקדמה לספר מאת פרופ' אהרן ברק, נשיא (בדימוס) בית המשפט העליון


"משהתחלתי לקרוא בספר, לא יכולתי להפסיק את הקריאה. כמה רבה החכמה השורה בין שורותיו; מה רב הניסיון המונח בין דפיו … זהו ספר מעשי הנשען על ידע מדעי. בצד התאוריה מובאת הדוגמא המעשית המדברת אל כולנו.

מטרתו של הספר להצביע על המכשולים הרבים – מודעים ושאינם מודעים – העומדים בדרכו של מי שמנהל משא ומתן או משתתף בניהולו … הספר מצביע על הצורך להבין את מהותם של המכשולים, שכל המנהל משא ומתן נתקל בהם שכן ללא ההבנה אין יכולת להתגבר על המכשולים. הספר מתאר שבעה מסלולים של מכשולים – מסלולים החופפים לעיתים זה את זה– ונותן לקורא כלים להבין כיצד להתמודד עמהם."

אודות המחבר

עורך-דין יורם אלרואי למד את תורת המשא ומתן והגישור באוניברסיטת הרווארד בארה"ב והוא מלמד נושאים אלה באוניברסיטה ובמכללות מזה 27 שנים.

.
תוכן עניינים מקוצר | תוכן עניינים מפורט | הקדמה מאת אהרן ברק | דבר אל הקורא | מסלול מכשולים ראשון: ארגז כלים – כיצד להתגונן מפני מכשולים והחמצות | אנטומיה של כישלון | כהרף עין או עקב בצד אגודל | פישוטים – קיצורי דרך או כללי אצבע | למידה ושברה | לימוד מהניסיון | כשל המקל והגזר | הערך המוסף של הגישור | לא בשכונה שלי | תפקידי המגשר | פלאי הפגישה הנפרדת | הפלישה אל מוחו ואל לבו של האחר | נקודת המבט של הזולת | ההשקפה הזולתית | ראי הנפש – מקום האמפתיה | לאן להיכנס, אל הראש או אל הלב? | היפוך תפקידים | ושיודע לשאול | שאלות פתוחות ושאלות סגורות | ניסוח שאלות וסדרן | האם אנחנו מקשיבים ומדוע לא? | הקשבה פעילה | שקול את ההפך | מסלול מכשולים שני: האשמה, הסלמה, השלמה – התפתחות הסכסוך ורכיביו | אנטומיה של סכסוך | האשמה | הסלמה | מיקוד | הרחבה | קיטוב | תקיפת האדם | שלילת צלם אנוש (דה־הומניזציה) | החרפת האמצעים | מהפך של מניעים | צירוף הסביבה | השלמה | טיפין־‏טיפין | לאן אנחנו רוצים להגיע? | אולי אפשר אחרת | הוגנות ומלכודה | איפה נמצא פתרונות הוגנים? | מרוב עצים | הוגנות ההליך | משפט – מדוע כן ומדוע לא | מחיר הצדק | הגוף והנפש | קיטוב היחסים | זהבה כנען נגד ארצות הברית של אמריקה | מה מחירה של יד ימין? | מסלול מכשולים שלישי: זאב או כבש – כשלי סגנונות ואסטרטגיות והדילמה היסודית של הנושא ונותן | סגנונות ואסטרטגיות | משא ומתן בצל המשפט | דימוי הטוב המוגבל | הגודל הקבוע של העוגה | איך מגדילים את העוגה? | המשא ומתן ההדדי | איך משלבים ידיים? | מסמרים חלודים | אבל אני רוצה | זב"שו | גִּזְרוּ אֶת הַיֶּלֶד הַחַי לִשְׁנָיִם – הפשרה | חשיבותה של שונות | סחר חליפין | מה צופן העתיד? | הסכמים מותלים | מכשולים בהסכמים מותלים | אתם אוהבים סיכונים? | אם לא מחר אז מחרתיים | המרת המטבע | על חשבון הברון – הפחתת ההוצאות | פתרון חורג | הדילמה של הנושא ונותן | כֵּאֲשֶר עָשָה כֵּן יַעָשֶׂה לּו | מסלול מכשולים רביעי: מה חשוב יותר – התמונה או המסגרת? – מכשולים הנובעים מההקשר וממסגרת המשא ומתן | מכשול ההקשר | עוגן או קרס? | הצעת הפתיחה | כמה זה יותר מדיי? | מומחים ויודעי ח"ן | להמר או 'ללכת על בטוח'? | 'עבודה בעיניים' | המסגור 'עומד לדין' | שלי שווה יותר | הטיית השייכות ויישוב סכסוכים | בעלות על דעות | שב ואל תעשה | לעומת מה? | הדלת בפרצוף | אל תקראו את הפרק הזה! | קשה להשגה | פיחות התגובה | איך להתגבר על המסגור | מסלול מכשולים חמישי: האם הגיוני שאנו נוהגים בהיגיון? – מכשולים הנובעים מהיעדר רציונליות | רציונליות והיגיון | טול קורה מבין עיניך | אינו יודע שאינו יודע | לוט בערפל – השפעת האי-ודאות | 'קזינו' המשא ומתן | מה שנדמה לך חשוב משנדמה לך | דפיקות לב מדומות | הדעות הקדומות – מה הן עושות? | אפקט פיגמליון – נבואה המגשימה את עצמה | החרטה בעולם שאינו קיים | החרטה במשפט | מסלול מכשולים שישי: אדם בתוך עצמו – מכשולי אגוצנטריות | הטעיית עצמנו | אחרי הפעולות נמשכים הלבבות – דיסוננס קוגניטיבי | כמה שווים עשרים שקלים? | כסף טוב אחר כסף רע | מה לעשות? | הרגל בדלת | ביטחון יתר | לי זה לא יקרה | זכיתי בשל כישרונותיי, הפסדתי בגלל חוסר מזל | אדם בתוך עצמו הוא גר | קצת יותר הוגן בשבילי | "מגיע לי!" או: "למה זה מגיע לי?" – האשליה בדבר עולם צודק | אני בסדר, אתה – לא | השגיאה היסודית של הייחוס | מייחוס לקיטוב | מסלול מכשולים שביעי: נטיות הלב – רגשות ודימוי עצמי | רגשות – מכשול או סיוע? | אגרוף קפוץ – יד מושטת | מדוע טוב להרגיש טוב? | תקוף או ברח | כעס: הטוב, הרע והמכוער | נקמה: המתיקות המרה | הוא התחיל | אילוף הסורר | על מאווררים, קומקומים והחטאות אחרות | הגישור – כיסא מפלט | ההתמודדות עם הכעס של הצד האחר | כל העולם במה – הפגיעה בחזות | מתחת לפני השטח | גשר של זהב | אות חולשה? | סיום: מתי לומר "לא" | פעמים "לא" הוא סיום טוב | משא ומתן עם השטן | מפתחות | רשימת מקורות | מפתח שמות ועניינים
Mobile version: Enabled