הפעלת כוח והשפעה בגישור – פרקטיקה ואתיקה יישומית

הספר עוסק בכוח והשפעה בגישור, כיצד מגשרים מסייעים לצדדים לגישור לשנות את עמדותיהם? וכיצד משפיעים מגשרים על תוכן הגישור ועל תוצאתו?
 
הספר מציג טקטיקות השפעה נפוצות בקרב מגשרים ומנתח את ההשלכות האתיות של השימוש בהן.
 
הספר מהווה שילוב בין תיאוריה לבין עולם המעשה. הוא מתבסס על תחומי הפסיכולוגיה, הפילוסופיה, האתיקה, המשפט והמשא ומתן ופונה לקהלי יעד מגוונים: חוקרים בתחום יישוב הסכסוכים, מגשרים ועורכי דין המייצגים צדדים לגישור.
 
הקוראים ימצאו בספר מידע שימושי ביחס למקורות הכוח של מגשרים (מה נותן למגשר כוח להשפיע), לטקטיקות השפעה בהן נוקטים מגשרים (כיצד המגשר משפיע), לגורמים המשפיעים על יכולת ההתנגדות של צדדים לגישור (מה מקשה על צד להתנגד למגשר), לעקרונות היסוד של הליך הגישור (מהם ומה תוכנם), להכוונה שהעקרונות מציעים למגשרים ולנסיבות שבהן הפעלת כוח והשפעה על ידי המגשר תהיה ראויה מבחינה אתית או פסולה.
 
הספר מציע הנחיה למגשרים (כיצד ראוי להפעיל כוח והשפעה במהלך הגישור), לצדדים לגישור ולעורכי הדין שלהם (כיצד פועל המגשר וכיצד ניתן להתמודד עם השפעתו בעת הצורך), ולקובעי מדיניות (צעדים שיקדמו שימוש ראוי בכוח והשפעה על ידי מגשרים).

ד"ר עומר שפירא עוסק בתחום הגישור מזה כעשור. הוא איש סגל ומרצה למשפטים וליישוב סכסוכים בקריה האקדמית קרית אונו, מלמד בתכנית הבין תחומית לניהול יישוב סכסוכים ומשא מתן, בפקולטה למשפטים באוניברסיטת בר אילן ומגשר פעיל

איזכורים של הספר בבית המשפט העליון:
בע"מ 8769/08 פלוני נ' פלונית

שער ראשון : הליך הגישור – מבוא | פרק 1: מבוא | 1.1 הגדרת הליך הגישור, מושגי היסוד של ההליך ומיתוס הגישור | 1.1.1 הגדרת הליך הגישור | 1.1.2 עקרונות היסוד של הליך הגישור | 1.1.3 המיתוס | 1.1.4 מדוע המיתוס אינו נעלם? | 1.1.5 חשיבות העיסוק בנושא השימוש בכוח על ידי המגשר (או מדוע רצוי לערער על המיתוס) | 1.1.6 העיסוק המוגבל בכוח והשפעת המגשר בספרות הקיימת | 1.2 הצגת הנושא | 1.2.1 נושא הספר ומטרותיו | 1.2.2 ספרות מקצועית רלבנטית | 1.3 מבנה הספר | שער שני: המגשר והצדדים מקורות הכוח, טקטיקות השפעה והפעלתן - המסגרת התיאורית | פרק 2 : כוח והשפעה של מגשרים | 1 2. הגדרת המונח "כוח" ומאפיינים כלליים 2.1.1 הכוח ומקורותיו | 2.1.2 טקטיקות השפעה | 2.1.3 היבטים כללים ביחס לכוח ולהשפעה 2.1.3.1 הכוח הוא יחסי | 2.1.3.2 תפיסה סובייקטיבית ואוביקטיבית של כוח | 2.1.3.3 החלטה על השימוש בכוח | 2.1.3.4 חפיפה בין סוגים שונים של מקורות כוח | 2.1.3.5 בנית מקור כוח וחיזוקו | 2.1.3.6 הפעלת הכוח כתהליך דינמי | 2.2 מקורות הכוח של המגשר ודרכי הפעלת הכוח (טקטיקות השפעה) | 2.2.1 כפייה | 2.2.2 תיגמול | 2.2.3 מומחיות | 2.2.4 הזדהות | 2.2.5 לגיטימיות | 2.2.5.1 לגיטימיות פורמלית | 2.2.5.2 לגיטימיות של הדדיות | 2.2.5.3 לגיטימיות של צדק | 2.2.5.4 לגיטימיות של אחריות ותלות | 2.2.6 מידע | 2.2.7 מניפולציה של הסביבה | 2.2.8 שימוש בכוחו של צד שלישי | 2.2.9 טקטיקות השפעה המבוססות על כמה מקורות כוח | 2.2.9.1 אסרטיביות | 2.2.9.2 התחבבות | 2.2.9.3 חסימה | 2.2.9.4 קואליציה | 2.3 גורמים המשפיעים על הבחירה בין מקורות הכוח וסוגי טקטיקות ההשפעה | 2.3.1 נורמות חברתיות ותרבותיות | 2.3.2 זמינות הכוח ויחסי כוחות | 2.3.3 שיקולי מאמץ וזמן | 2.3.4 דימוי המשפיע | 2.3.5 אישיות המשפיע, ניסיונו והרגליו | 2.3.6 יחסי אמת | 2.3.7 תפיסת המושפע כחלק מקבוצה או כגורם חוץ | 2.3.8 הזדהות עם עמדות הצדדים והערכת הסיכוי להסכם | 2.3.9 מגדר | 2.4 תוצאות הפעלת הכוח | 2.4.1 הצלחה בהפעלת כוח (ניסיון השפעה מוצלח) | 2.4.1.1 הצלחה כשינוי פנימי או חיצוני אצל המושפע | 2.4.1.2 הצלחה כחלק מרצף של ניסיונות השפעה | 2.4.1.3 השגת הסכם כהצלחה | 2.4.1.4 חיזוק כוחו של המשפיע | 2.4.2 כשלון בהפעלת כוח (ניסיון השפעה כושל) | 2.4.2.1 הפעלת כוח חוזרת ומניעיה | 2.4.2.2 קיטון בכוחו של המשפיע | פרק 3: הפעלת כוח המשפיעה על תוצאת הגישור | !3. מיקוד הדיון: הפעלת כוח המשפיעה על תוצאת הגישור | 3.2 טקטיקות המתערבות בתוכנו של תהליך הגישור או כתוצאתו | 3.2.1 הפעלת לחץ | 3.2.1.1 באמצעות איום | 3.2.1.2 באמצעות יצירת לחץ זמן | 3.2.1.3 באמצעות הערכה | 3.2.1.4 באמצעות שימוש בפערי כוח בין המגשר לצדדים | 3.2.2 שכנוע | 3.2.3 הצעת פתרון על ידי המגשר ועיצובו | 2.2.4 קביעת סדר יום/נושאים לדיון | 3.2.5 זיהוי אינטרסים וחילופי אינטרסים בעלי משקל שונה | 3.2.6 הפרדת הצדדים (קיום פגישות נפרדות) | 3.2.7 זיהוי הנושאים, מיקודם והגדרת הבעיה | 3.2.8 אי שיתוף במידע רלבנטי | 3.2.9 הצגה מניפולטיבית של מידע | 3.2.9.1 נטילת אחריות על ויתור או על הצעה | 3.2.9.2 מסגור חיוכי | 3.2.9.3 שימוש סלקטיבי במידע | 3.2.10 שינוי יחסי הכוחות בין הצדדים | 3.2.11 הבטחה לתיגמול או לפיצוי | 3.3 פרמטרים לבחינת מידת ההתערבות בתוכן הגישור ובתוצאתו | 3.3.1 זמן | 3.3.2 גורמים מתערבים | 3.3.2.1 ייצוג משפטי | 3.3.2.2 ייעוץ חיצוני | 3.3.2.3 גישור בשניים | 3.3.3 רמת הכוונה ושליטה | 3.3.4 אינטנסיביות ההתערבות | 3.3.5 שילוב של טקטיקות | 3.3.6 פערי כוח כין המגשר לבין הצדדים לגישור | 3.4 סיכום | פרק 4 : הצדדים לגישור כאובייקט להפעלת כוח והשפעה | 1 4. התנגדות והיענות צד להפעלת כוח על ידי המגשר : מבוא וסקירת תיאוריות | 4.1.1 מבוא ומבנה הפרק | 4.1.2 סקירת תאוריות וספרות כרקע לדיון | 4.1.3 סיכום ביניים ומילת אזהרה | 4.2 כוח של צד לגישור | 4.3 השפעת זהותו של צד על יכולת התנגדותו להפעלת כוח והשפעה על ידי המגשר | 4.3.1 אישיות | 4.3.2 מגדר | 4.3.3 תרבות | 4.4 השפעת תהליכים רגשיים על יכולת ההתנגדות | 4.5 השפעת תהליכים מוטיבציוניים וקוגניטיביים על יכולת ההתנגדות | 4.5.1 תהליכי שכנוע | 4.5.2 טעויות בתהליך עיבוד המידע הקוגניטיבי | 4.5.2.1 שנאת סיכון ומסגור | 4.5.2.2 הפחתת ערך | 4.5.3 נטיות או צרכים של המושפע הבאים לידי ביטוי כקיצורי דרך קוגניטיביים | 4.5.3.1 הנטייה לציות | 4.5.3.2 הנטיה לקונפורמיות | 4.5.3.3 הצורך בשליטה והתגובה למגבלות ולמחסור | 4.5.3.4 הרצון ליצור מערכת יחסים עם המשפיע או לשמרה | 4.5.3.5 הנטייה לפעול כתוצאה מתחושת מחויבות | 4.5.3.6 הצורך בעקביות | 4.6 סיכום | שער שלישי : עקרונות נורמטיביים לתיחום השימוש בכוח ובהשפעה על ידי המגשר | מבוא : זכויות הצדדים לגישור - שיקולים אתיים, פילוסופיים ומשפטיים | פרק 5: אוטונומיית הצדדים וזכותם להכרעה עצמית | 5.1 הקדמה | 5.2 מהי הזכות לאוטונומיה? | 5.3 אוטונומיה והזכות להכרעה עצמית | 5.3.1 הגדרת המושג הכרעה עצמית | 5.3.2 סוגי השפעה | 5.3.2.1 כפייה | 5.3.2.2 שכנוע | 5.3.2.3 מניפולציה | 5.3.3 מבחני השפעה | 5.4 מימוש האוטונומיה והזכות להכרעה עצמית בהליך הגישור | 5.4.1 מרכזיות עיקרון ההכרעה העצמית בהליך הגישור | 5.4.2 הגדרת העיקרון | 5.4.3 דיון בהגדרות ובתוכן העיקרון | 5.4.4 הבעת דעה והערכה - פגיעה באוטונומיה ובזכות להכרעה עצמית? | 1 5.4.4. דוגמאות להסדרים על פי כללי התנהגות למגשרים | 5.4.4.2 הבעיה | 5.4.4.3 פתרונות אפשריים | 5.4.5 מן הכלל אל הפרט: יישום העיקרון בפעולת המגשר | 5.4.5.1 כיצד על המגשר לנהוג לצורך מימוש העיקרון? | 5.4.5.2 חובות המגשר במימוש העיקרון | 5.5 השפעות המגשר לאור עיקרון האוטונומיה וההכרעה העצמית | 5.5.1 סיכום הקווים המנחים לבחינת פעולה אוטונומית של צדדים לגישור | 5.5.2 טקטיקות הפוגעות באוטונומיה ובהכרעה עצמית של הצדדים | 5.5.2.1 הפעלת לחץ על הצדדים | 5.5.2.2 הצעת פתרון ועיצובו | 5.5.2.3 קביעת סדר יום ונושאים לדיון | 5.5.2.4 פגישות נפרדות | 5.5.2.5 זיהוי נושאים לדיון, מיקודם והגדרת הבעיה | 5.5.2.6 אי שיתוף במידע רלבנטי | 5.5.2.7 הצגה מניפולטיבית של מידע | 5.5.2.8 שינוי יחסי הכוחות בין הצדדים על ידי המגשר | 5.5.3 טקטיקות המתיישבות עם האוטונומיה ועם ההכרעה העצמית של הצדדים | 5.5.3.1 שכנוע | 5.5.3.2 זיהוי אינטרסים וחילופי אינטרסים | 5.5.3.3 תיגמול על ידי המגשר | 5.6 התערבות פטרנליסטית של המגשר ווויתור על אוטונומיה והכרעה עצמית | 5.6.1 התערבות באוטונומיה ובזכות להכרעה עצמית של אדם | 5.6.2 נימוקים המצדיקים התערבות פטרנליסטית | 5.6.3 התערבויות פטרנליסטיות על ידי מגשר | 5.6.3.1 ניהול התהליך | 5.6.3.2 אי שיתוף במידע | 5.6.4 ויתור על אוטונומיה ועל הכרעה עצמית | פרק6: יסוד ההסכמה | 6.1 הסכמה כאבן יסוד בהליך הגישור | 6.2 עיקרון ההסכמה מדעת | 6.2.1 התפתחות המושג בתחום הרפואה | 6.2.2 הסכמה מדעת ביחסי עורך דין-לקוח | 6.3 הסכמה מדעת כהליך הגישור | 6.3.1 נימוקים להחלת העיקרון בהליך הגישור | 6.3.2 המידע שיש לגלות | 6.3.3 דרישת ההסכמה וגורמים המשפיעים על איכותה של ההסכמה | 6.4 בחינת השפעות המגשר לאור עיקרון ההסכמה מדעת | 6.4.1 טקטיקות הפוגעות ביכולת הצדדים לתת הסכמה מדעת | 6.4.1.1 הפעלת לחץ עלהצדדים | 6.4.1.2 הצעת פתרון ועיצובו | 1.3 6.4. קביעת סדר יום ונושאים לדיון, זיהוי נושאים לדיון, מיקודם והגדרת הבעיה | 6.4.1.4 פגישות נפרדות | 6.4.1.5 אי שיתוף במידע רלבנטי | 6.4.1.6 הצגה מניפולטיבית של מידע | 6.4.1.7 שינוי יחסי הכוחות בין הצדדים על ידי המגשר | 6.4.2 טקטיקות המתישבות באופן מובהק עם עיקרון ההסכמה מדעת | 6.4.2.1 שכנוע וזיהוי אינטרסים וחילופי אינטרסים | 6.4.2.2 תיגמול על ידי המגשר | פרק7:הגינות הגישור | 7.1 מהי הגינות? | 7.2 הגינות בגישור | 7.2.1 כללי | 7.2.2 הגינות התהליך | 7.2.2.1 מבוא | 7.2.2.2 תנאים להבטחת הגינות התהליך | 7.2.2.2.1 יחס של כבוד והערכה לצדדים | 7.2.2.2.2 איזון פערי כוחות | 7.2.2.2.3 היעדר משוא פנים (ניטרליות) | 7.2.2.2.4 הסכמה מדעת | 7.2.3 הגינות התוצאה | 7.2.3.1 זכאות משפטיות | 7.2.3.2 חלוקה שווה | 7.2.3.3 קריטריונים חיצוניים | 7.2.3.4 אחריות המגשר להגינות התוצאה | 7.2.3.5 הגינות בהתאם לעיקרון השוני של Rawls | 7.2.3.6 הגינות פרוצדורלית ומבחן "חילופי התפקידים" | 7.3 ישום עיקרון ההגינות על השפעות המגשר | 7.3.1 סיכום ביניים | 7.3.2 טקטיקות הפוגעות בהגינות הגישור | 7.3.2.1 הפעלת לחץ על הצדדים | 7.3.2.2 הצעת פתרון ועיצובו | 7.3.2.3 סדר יום, נושאים לדיון והגדרת הבעיה | 7.2.3.4 פגישות נפרדות | 7.3.2.5 אי שיתוף במידע רלבנטי | 7.3.2.6 הצגה מניפולטיבית של מידע | 7.3.2.7 שינוי יחסי הכוחות בין הצדדים על ידי המגשר | 7.3.3 טקטיקות המתיישבות באופן מובהק עם עיקרון ההגינות | 1 7.3.3 שכנוע, זיהוי אינטרסים וחילופי אינטרסים | 7.3.3.2 תיגמול על ידי המגשר | פרק8: עיקרון הניטרליות | 8.1 מהי ניטרליות? | 8.1.1 הגדרת ניטרליות ומשמעותה בגישור | 8.1.2 ניטרליות שיפוטית בפסיקה הישראלית | 8.1.3 סיכום ביניים | 8.2 חשיבותו של עיקרון הניטרליות להליך הגישור | 8.3 היקף תחולת עיקרון הניטרליות (סייגים לתחולתו; חריגים וקשיים ביישומו) | 8.3.1 מגבלות על היכולת לשמור על ניטרליות - אינטרס המגשר בתוצאה | 8.3.2 ניטרליות ביחס לתוכן ולתוצאה לעומת ניטרליות ביחס לתהליך | 8.3.3 אחריות כלפי צד שלישי | 8.3.4 קשיים בקיום עמדה ניטרלית הנעוצים באישיות המגשר | 8.3.5 השפעות על ניטרליות שמקורן בצדדים | 8.3.6 התנגשות בין ניטרליות לבין אוטונומיה, הכרעה עצמית והסכמה מדעת | 8.3.7 התנגשות בין ניטרליות לבין הגינות | 8.4 עיקרון הניטרליות ובחינת השפעות המגשר לאורן | 8.4.1 הגדרה מחודשת של עיקרון הניטרליות | 8.4.2 השפעות המגשר ומידת התאמתן לעיקרון הניטרליות | 8.4.2.1 הפעלת לחץ על הצדדים | 8.4.2.2 הצעת פתרון ועיצובו, זיהוי אינטרסים וחילופי אינטרסים | 8.4.2.3 סדר יום, נושאים לדיון והגדרת הבעיה | 8.4.2.4 פגישות נפרדות | 8.4.2.5 אי שיתוף במידע רלבנטי | 8.4.2.6 הצגה מניפולטיבית של מידע | 8.4.2.7 שינוי יחסי הכוחות בין הצדדים על ידי המגשר | 8.4.2.8 שכנוע | 8.4.2.9 תיגמול על ידי המגשר | פרק 9: היבטים משפטיים של השפעות המגשר | 9.1 כללי | 9.1.1 מטרות הדיון | 9.1.2 מבוא וסקירה | 9.2 השפעות המגשר בראי המשפט | 9.2.1 הפעלת לחץ | 9.2.1.1 כפייה | 9.2.1.2 עושק | 9.2.1.3 הטעיה |4. 1 9.2. סיכום ביניים: יישום עילות הבטלות להפעלת לחץ המגשר | 9.2.1.5 עיקרון תום הלב | 9.2.1.6 הגינות | 9.2.1.7 עיקרון האמת | 9.2.2 שכנוע | 9.2.2.1 רשלנות | 9.2.3 הצעת פתרון ועיצובו | 9.2.4 קביעת סדר יום/נושאים לדיון | 9.2.5 זיהוי אינטרסים וחילופי אינטרסים | 9.2.6 הפרדת הצדדים לקיום שיחות ביחידות | 9.2.7 זיהוי נושאים, מיקודם והגדרת הבעיה | 9.2.8 אי שיתוף במידע רלבנטי | 9.2.9 הצגה מניפולטיבית של מידע | 9.2.10 שינוי יחסי הכוחות בין הצדדים | 9.2.11 הבטחה לתיגמול או לפיצוי | 9.3 סיכום | שער רביעי: שימוש בכוח ובהשפעה העונה על העקרונות הנורמטיביים של הגישור | פרק 10: שימוש בכוח ובהשפעה המכבד את ערכי הגישור | 10.1 מבוא | 10.1.1 כללי | 10.1.2 ההיבט החיובי של כוח | 10.1.3 שימוש לרעה בכוח | 10.1.4 אינטרסים אישיים של המגשר | 10.1.5 יכולת התנגדות מוגבלת של הצדדים | 10.1.6 ההבטחה לצדדים: עקרנות היסוד של הגישור | 10.1.7 כללי אתיקה למגשרים | 10.1.8 מבנה הפרק | 10.2 קווים מנחים למגשר | 10.2.1 מבוא | 10.2.2 הגדרת עקרונות היסוד של הליך הגישור | 10.2.2.1 אוטונומיה והכרעה עצמית | 10.2.2.2 הסכמה מדעת | 10.2.2.3 הגינות | 10.2.2.4 ניטרליות | 10.2.3 קווים מנחים לשימוש בטקטיקות השפעה | 10.2.3.1 הפעלת לחץ על הצדדים | 10.2.3.2 שכנוע | 10.2.3.3 הצעת פוורון ועיצובו | 10.2.3.4 קביעת סדר יום ונושאים לדיון | 2.3.5ש1 זיהוי אינטרסים וחילופי אינטרסים | 10.2.3.6 פגישות נפרדות | 10.2.3.7 זיהוי נושאים לדייון מיקודם והגדרת הבעיה | 10.2.3.8 אי שיתוף במידע רלבנטי | 10.2.3.9 הצגה מניפולטיביח של מידע | 10.2.3.10 שינוי יחסי הכוחות בין הצדדים על ידי המגשר | 10.2.3.11 תיגמול על ידיהמגשר | 10.2.4 הנחיות כלליות | 10.3 קוים מנחים לצדדים לגישור | 10.3.1 כללי | 10.3.2 דרכי פעולה אפשריות | 10.3.2.1 בחינת מקורות הכוח של המגשר והדרכים להתמודד עימם | 10.3.2.2 בחינת הסיכוים למימושם של איומים או של הבטחות של המגשר | 10.3.2.3 שימוש בצדדים שלישיים לסיוע בהדיפת ניסיון השפעה | 10.3.2.4 "כבילת ידיים עצמית" | 10.3.3 העלאת מודעות והתמודדות עם הטיות ועם נטיות קוגנטיביות | 10.3.3.1 הנטייה לציות | 10.3.3.2 הנטייה לקונפורמיות | 10.3.3.3 הצורך בשליטה והתגובה למגבלות ולמחסור | 10.3.3.4 הנטיה ליצור מערכת יחסים עם המגשר או לשמר אותה | 10.3.3.5 הנטייה לפעול כתוצאה מתחושת מחוייבות | 10.3.3.6 הצורך בעקביות | 10.3.3.7 ידיעת ה- BATNA שלך | 10.4 צעדים לקידום השפעה ושימוש בכוח ראויים על ידי מגשרים | 10.4.1 מבוא | 10.4.2 חקיקה וכללי אתיקה | 10.4.3 הכשרת מגשרים | 10.4.4 העלאת מודעות בקרב משתתפים פוטנציאליים בהליכי גישור | 10.4.5 "תקופת צינון" להסכמי גישור | 10.4.6 גישור בשניים | 10.4.7 ייצוג הצדדים על ידי עורך דין או על ידי בא כוח אחר | 10.4.8 הפחתת המוטיבציה של המגשר להפעיל כוח פסול | 10.4.8.1 הגדרת תפקיד המגשר, תדמיתו והציפיות ממנו | 10.4.8.2 הערכת שאיפות (מטרות) הצדדים | 10.4.9 מנגנון להערכת פעילות מגשרים | 10.5 מילות סיום | פרק 11: סיכום | רשימה ביבליוגרפית | מפתח